Sternzeit 31.05.2023. Das Datum geht in die Geschichte der Mercedes-Benz Autohäuser ein, denn unter dem Titel „Vertrieb der Zukunft“ hat Mercedes-Benz seinen Vertrieb in Deutschland für Pkw und Vans auf das Agenturmodell umgestellt. Was bedeutet diese Zäsur? Das Autohaus ist nicht mehr Händler im herkömmlichen Sinn, sondern nurmehr Agenturen eines Direktvertriebs mit Showroom, Kundenbetreuungsfunktion und angeschlossenem Werkstattbetrieb. Im Neuwagengeschäft übernimmt der Hänlder im Agenturmodell eine Vermittlerrolle, für die er im Erfolgsfall eine feste Pauschale erhält. Individuell vereinbarte Verkaufspreise für Neuwagen gibt es dann keine mehr. Alle privaten und gewerblichen Mercedes-Kunden zahlen den vom Vertrieb festgesetzten Preis, der in allen bundesweiten Mercedes-Autohäusern und in den Online-Vertriebskanälen von Mercedes-Benz Group AG stets der gleiche ist. Spezielle Konditionen für Gewerbekunden werden im Agenturmodell ab sofort ebenfalls einheitlich gelten.
Mercedes-Benz stellt die Umstellung auf das Agenturmodell als vorteilhaft für den Kunden dar. Die Käufer böte sich „volle Angebotstransparenz“. Sie würden „garantiert online wie offline jederzeit den besten Preis“ erhalten. Ob sie wirklich den besten Preis erhalten? Hmh, es gibt ja nur noch den einen, der vom Vertrieb vorgeben ist und der nicht individuell ausgehandelt werden kann. Der Händler darf bzw. kann nämlich keine Rabatte für Neuwagen mehr vergeben. Vertragspartner des Käufers ist ja nicht mehr der Händler selbst, sondern der Mercedes-Vertrieb.
Und was haben die Händler davon, - außer dass ihnen die Freiheit des unternehmerischen Handels arg beschnitten wird? Laut Mercedes-Vertrieb dürfen sich auch die Mercedes-Häuser Autohäuser auf der Gewinnerseite sehen, denn sie könnten sich jetzt noch stärker darauf konzentrieren, die Kunden zu beraten. Da es eine feste Provision für jedes ausgelieferte Kraftfahrzeug gebe, werde das Geschäft planbarer. Dabei spiele es keine Rolle, ob der Kauf online oder im Showroom getätigt worden ist. Infolgedessen verbessere der „Vertrieb der Zukunft“ letztendlich die Wettbewerbsfähigkeit der Vertragspartner.
Übrigens: In weltweit acht Märkten (Stand 31.05.2023) hat Mercedes-Benz den Direktvertrieb bereits umgesetzt. Warum entmachtet der Stern eigentlich die Autohäuser? Durch die Umstellung auf das Agenturmodell will Mercedes-Benz die absolute Preiskontrolle über seine Produkte. Das ist nicht zuletzt deswegen wichtig, weil der Mercedes-Vertrieb das eigene Online-Geschäft ankurbeln will. Da will man sich die Preise von freien Händlern nicht zerschießen lassen.
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